Chaque consommateur réagit selon un comportement d’achat qui lui est propre en fonction du produit qu’il choisit. Il convient de savoir déterminer lequel de ces intérêts l’anime entre la SECURITE, l’ORGUEIL, la NOUVEAUTE, le CONFORT, l’ARGENT ou la SYMPATHIE
L’étude et la compréhension de ce comportement d’achat permettra d’optimiser un argumentaire clair et ciblé afin de se concentrer sur les intérêts palpables du prospect en lieu et place de mettre en avant pléthore de points forts du produit qui n’auront aucun effet sur sa décision d’achat final.
Un argument donné qui irait à l’encontre des centres d’intérêt du client pourra même avoir un effet rédhibitoire, tant est que ce dernier puisse paraître d’une importance capitale aux yeux du vendeur.
Ne nous y trompons pas, un même produit pourra être vendu à n’importe quel prospect intéressé. Il s’agira simplement de concentrer l’argumentaire sur ce qui intéresse vraiment votre interlocuteur. Nous appellerons cela « l’art et la manière ».
Une structure et une discipline au moment de la phase de découverte (stratégie de questions à poser pour connaître son client) ainsi que des questions ouvertes en début d’entretien optimiseront l’argumentaire en le rendant percutant et efficace.
Jean-Charles Buffat