Lénine à dit – »La confiance n’exclu pas le contrôle ».
Faut-il encore que ce dernier ne tourne pas en « flicage » sic.
Au delà d’une simple responsabilité à s’assurer qu’aucun abus en terme d’utilisation du temps et d’éventuelles incohérences par exemple dans l’établissement de notes de frais ou d’un discours honnête et corporatif tenu en clientèle, un bon controlling devrait systématiquement servir à faire avancer les résultats vers l’atteinte des objectifs.
Le controlling doit intégrer la notion d’analyse de l’activité afin de déterminer les forces et faiblesse de son activité terrain respective.
Le reporting en terme de taux de conversions ou de taux de transformations a pour but notamment d’orienter d’éventuelles formations des commerciaux. Le manque de résultat pourrait provenir d’une carence d’activité. Carence qui nécessiterait un perfectionnement des compétences. Ou d’un manque de connaissance du sujet, qui pour sa part requerrait une formation et non une pression inappropriée sur le travail fourni.
Il convient de déterminer parfaitement grâce au contrôle, les mesures à prendre pour suivre le pouls de son CA. L’ensemble de ces démarches devra être expliqué aux collaborateurs concernés et assimilées par ces derniers.
Jean-Charles Buffat